APP营销的渠道与定位

我觉得,在本文开头有必要贴一条免责声明。营销本来就是我的短板,接触APP营销也才3个月,数据和经验都很有限,因此不保证以下观点正确。如有谬误,各位不妨指正。

也是因为不太懂行,9月连续找了几支资深营销团队咨询,获益很多。关于数据、案例什么的,当然无法透露,我自己也没什么成功经验,只能讲讲从别人的一手资料中,我消化总结出来的二手观点。

首先,有条件的公司务请招募专业团队。第一营销思路清晰,第二掌握大量的投放数据分析,第三有应用市场的人脉关系。招募专业人士的溢价,可以为你节约很多不必要的营销费用,胜于看500篇我这种半吊子文章。

其次,APP营销的奇技淫巧并不多。总有人希望不花钱办大事,或者少花钱办大事,醉心于搜索“APP免费推广20招”之流。我觉得,不如专心买福彩好咩?

整个APP生态目前还算相对健康,iOS生态尤其。一款应用的流行,优先取决于定位,其次品质,最后才是营销手段。这意味着平庸的产品无法靠强营销来赢得市场。任何团队都应该把80%+的注意力集中在产品本身,甚至于定位与质量俱佳,却没什么营销能力的APP也会脱颖而出。

这周有个小姑娘在微博上问我,APP推广有哪些主要的渠道?答,主要是应用市场。我之前对传统的推广方式还有幻想,即将网页流量导入官网,再从官网下载安装(或指向APPstore),效果怎么样呢?如果采用常规的门户广告投放方式,转化率可能低于3%。相当于你为了达到10万安装量(免费应用),官网访问就得超过350万——性价比奇低无比。必须在目标人群高度集中的区域投放,才能提高转化率。

显而易见,所谓“目标人群高度集中的区域”就是应用市场。第一用户的设备齐全,第二方便下载安装,恰恰都是影响推广转化率的关键因素。所以Android推广很烦,市场多而且乱。我收集的资料如下:
Android Market
机锋市场
91市场(与安卓网同一家公司)
安卓市场:1598(9月24日Alexa排名,下同)
历趣:6588(塞班用户居多)
安智:7999
天网:15545(塞班用户居多)
N多:13226
应用汇:13360(与豌豆夹捆绑,增长很快)
优忆:41762
安卓星空:43895
爱米:112188
360软件管家手机必备
MOTO、索爱、三星、联想、魅族、OPPO等手机品牌自带的应用商店

和Android应用市场谈合作,常规收录之后首先是付费推荐,如果关系铁应用强,也有可能谈到免费推荐。其次是付费广告,包括常规Banner与论坛置顶。最后是论坛活动,是否付费得挨家挨户地谈,向用户提供奖品总是免不了的。如果你打算不花钱去论坛发帖呢,这个结果就不好说了,或许有惊喜……瞬间被冲下去的可能性更大。亲,还要小心宣传过火被删帖哦。

值得重视的Android论坛包括以下几个,按热门程度排序:
机锋网论坛
安卓网论坛
安智网论坛

除了应用市场之外,有背景的大公司可以试试预装,主要是跟国内的手机生产厂家合作。谈预装很难,谈判和实际预装的周期动辄超过半年,而预装APP的使用率也未必令人满意……但终归不用花钱。如果是受众极广,品牌极强的APP,人手充裕时不妨试试。烦恼的是,一部分手机厂家要求取消自动升级功能,担心升级后改变太大或bug太多,无可奈何,只能抱着装一台赚一台的想法来安慰自己。

还有种歪门邪道是刷机,请别人在刷机的时候把APP预置进去,刷一台几分钱,激活率奇低无比,未必划算。也有人讲WAP站、传统软件下载站的推广效果可能不错,这部分我还没得到确认消息。

接下来说说iOS推广,比Android可简单多了。因为重要的市场就一个,又没法谈预装,又不用刷机,火力集中在APPstore上,秘诀就是……刷评价。尤其在每次发布新版本的前3天,努力制造更多的好评数,冲榜有奇效。冲上该分类排名第一页之后,是否能保持排名就看真功夫了。版本更新4-5天后,好评的加权效果消失,如果真实下载与好评数提不上来,排名会飞快地掉下去。这也很合理对不对?

有个未经证实的传闻,说APPstore的编辑经常在Cocoachina的开发者版面潜水,在那里发帖介绍自己的新应用,更有可能引起他们注意,撞大运上编辑推荐。

基本上,iOS应用最常用的营销技巧就是如何刺激用户去APPstore发布好评。有在APP内定期提醒的,有将“亲,给个好评”按钮放在“设置”页第一条的,有在论坛或微博上做活动“给好评抽奖品”的,有寻亲访友死缠烂打拉来数百个好评的,甚至还有花钱找营销公司买好评的,花样百出。只要稳定在分类排行第一页,下载量就有保证。

至于付费推广,推荐向Admob投放广告,效果可精准评估,也值得信赖。国内有类似的广告联盟,但未成气候。其他营销渠道包括:
威锋网,970名,流量集中在论坛,收费很贵
爱Apps,13457名,性价比不错,只卖广告不卖推荐,有原则我喜欢
苹果I派党,24175名
APP每日推送,49752名
各种限免通知应用,我没名单,了解的朋友不妨分享一下
91手机助手
同步推
360软件管家手机必备,目前比较弱
touchArcade,5657名,英文,游戏综合站,论坛强大
AppShopper,6014名,英文,主打降价通知与特价搜索
148Apps,16193名,英文,主打游戏评测
FAAD,37194名,英文,主打免费应用推荐,推广口碑很好
appSafari,74286名,英文,主打应用推荐
还有一大票英文游戏站,懒得发了~

顺带插一句,我对付费应用的推广毫无研究,包括限免/冰点/推广码发放等等,从不关注,而这里边的门道很多。有兴趣者自行Google即可,或去Cocoachina挖坟。

以上基本就是我整理的APP推广渠道。另一些效果并不突出,或是苛求特殊资源的方式,比如去科技博客投稿、软文、视频、微博、直邮、短信营销等,不一一尽述。

部分科技博客名单:
36氪:3931
爱范儿:12157
雷锋网:14300
Tech2IPO:18604
动点科技:29848
天涯海阁:34569
分享网络2.0:54907
坏脾气的小肥:1000000

最后,除了一个漂亮图标之外,请设计师特意美化发布在应用市场里的每张截图吧,可能是成本最低的APP推广技巧,小惠而不费。

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前面提到过,定位≥品质≥营销手段,也就是把APP的定位放在第一位。我在9月有个感慨叫做“蓝海陷阱”,意思是没做好营销准备的话,即便你找到APP的蓝海也是个陷阱。

目前下载安装的主流方式,第一是在应用市场发现,第二是他人推荐应用,前者为主后者为辅。而“应用市场发现”背后的逻辑是,这款应用处于用户的“主动搜索路径”之上。这概念有点绕,直白点说,就是用户习惯去几个固定的分类,寻找他有明确倾向的APP。比如我常去APPstore摄影分类下查看最新摄影工具,或去阅读分类下找科幻小说来看。其共通点是主动去“特定分类”下寻找“特定主题”的应用,形成惯性,同时应用的名字与图标,一目了然地介绍了自己的主题与特色。

符合以上要求的细分市场,很显然是红海。但因为尝试成本低,只要能看出一点点与众不同来,用户也愿意下载回去试试。以至于海水越红,处于这条主动搜索路径上的用户越多,有实力有噱头的APP反而更容易脱颖而出。塔防游戏就是典型一例。

反过来看创新求变的蓝海,尤其是偏离了主动搜索路径的蓝海应用,竞品虽少,用户却没有主动发掘该主题的习惯。如果APP的名字(8个字以内)不能把创新价值讲清楚,图标不能一看就抓住眼球(这两点都很难),绝大多数用户会漠然地越过它,去点击自己更熟悉,更容易理解的红海应用。这时,蓝海也就变成了死亡之海。以至于海水越蓝,对营销的倚重越大。

我总结了几种蓝海突围的方式:
1、应用市场推荐,用户对编辑推荐会有更多的好奇心与信任感
2、推高官网访问量,官网有更大的篇幅与感染力来介绍产品的创新价值
3、增加媒体曝光度,包括软文与视频
4、APP本身具备口碑传播的气场,够酷,够潮,体验绝佳,能创造话题
5、与社交网站连接,吸引用户将APP生成的内容推送至社交网络

以上,4和5的效果最好,比如FourSquare与Instagram。但这不仅苛求产品设计与内容,也与产品定位相关,并非放之四海而皆准。1、2、3则有更多的可操作性。

红海也好,蓝海也好,都需要让用户看见你的特色与价值。区别在于用户更愿意主动了解红海应用,却往往无视他一眼看不懂的蓝海应用。怎样引导用户有耐心查看蓝海应用的详细介绍呢?营销关键就在这里。比如有道笔记这款写字间小众应用,据说近期打算制作给力视频,而约炮应用陌陌的推广,据说也从原创视频与微博转发中受益良多。急不来的,只能小火慢炖。

本文来源:坏脾气的小肥